成長する人の特徴

環境に依存すると成長は鈍化する

フォリオでは、成長意欲がある人を求めています。
「成長したい」という原動力は、「現状ない何かを得たい」という好奇心の表れだからです。

ただ、成長はどうしても鈍化します。「成長したい」だけがモチベーションだと、そこで終わってしまいます。
結果として、成長している実感を求めて、どんどん環境に依存するようになります。環境依存型です。

重要なのは、成長できる環境に身を置くことと、1つの経験からの学びの抽出量を増やせる人材になることです。

フォリオが考える成長の定義

フォリオでは、成長のひとつの表れを、こう置いています。

1回の経験から、気づきを抽出できる量が多い人になる

商談で失注に終わってしまった時に、ある人は、「今日の相手はこうだったからダメだったな」で終わってしまいます。
一方ある人は、「金額がネックと言っていたが、その後のあの発言を考えると、もしかしたら……あ、この前のあの商談の振り返りでやったぞ」と気づくことができます。

この違いは、なんでしょうか。

成長し続ける人は、1つの商談、1つの経験から、「要はこれをやってるんだな」という法則を取り出し、「こういった場面でも活かせそうだ」と別の機会での応用をすることができます。

要は、1つの経験を抽象化することで共通点を作り出し、それを具体化して実践に活かすことで、大きな気づきを得ることができています。

抽象化だけが上手い人は、法則を語れても動きません。ただの評論家です。
具体化だけが上手い人は、目の前のやり方を真似できます。ただ、なぜそれが効くのかを掴んでいないので、商材が変わると売れなくなり、根拠を揃えて人に教えることもできません。

成長速度が速い人は、この往復回数が圧倒的に多いのです。
この往復ができれば、1年経ったとき、5年分の経験を積み、1年分しか経験していない人との差はどんどん開いていきます。

経験の量は、環境に依存します。大きな挑戦の機会がある会社なら、たくさんの経験を積むことができるでしょう。
ただ、同じ環境でも人によって成長速度が全然違うのは、気づきの量は、その個人に依存するからです。

これは決して勘の良さではなく、後天的に身につけることができるスキルです。

気づきの抽出量を増やすために必要なこと

大手が得意なのは、"職人"を動かす仕組みです。サービスが確立されているからこそ、「そのサービスの売り方」という具体を何度も演習できるのです。
ただ、やり方がすでに用意されているぶん、「これは何をしているのか」という、抽象化の場面は少なくなります。

一方中小企業では、確立されたパターンが少ないので、自分で「こういうことなのかな」と法則を見つける必要があります。
ただ、その往復のやり方は、誰も教えてくれません。自力でたどり着ける人だけが伸びていきます。中小企業においては成長する人は成長するし、取り残される人は取り残されるのは、こういった理由からです。いわゆる属人化です。

さらに、自力でたどり着いた人も、自分がどうやって法則を見つけているのかは、言葉にできていないことが多くあります。
だからチームを持った瞬間に、「なんでできないの」となります。抽象化するときの思考が体系化されていないので、人に渡すことができないのです。

フォリオでの抽象⇄具体の反復の仕組み

フォリオでは、この往復を個人の心がけに任せていません。毎日の業務として、次の3つが回るようにしています。

この3つ目までを支えているのが、Scouterという自社サービスです。
自分たちの商談を抽象化して教材にし、それらを材料として具体化し、トレーニングに利用しています。

抽象化と具体化の往復が、個人の心がけではなく、業務そのものになっているのです。

おわりに

経験の量なら、いくらでも積めます。拡大期なので、やりたいと言えば仕事は回ってきます。

経験の量は、環境が用意できます。ただ、そこから何を抽出できるかは、環境では変えられません。
1つの経験からの学びの抽出量を増やすこと。このスキルを磨くことから目を背けてはいけないと考えています。

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