ミッション
新規の顧客獲得をミッションとします。顧客の真の採用課題を抽出し、解決策を提案していきます。
企業を顧客とするフォリオにおいて、組織の成長スピードを押し上げることに一番寄与する部門です。
仕事内容
顧客獲得に向かうための主要な動きの説明です。
テレアポ
インサイドセールス(IS)からの商談数次第で、営業(FS)もテレアポをします。
闇雲に電話するわけではなく、採用ニーズが高い企業に対してアプローチをします。行動量も大事ですが、特にトークの質を重視し、架電数やアポ獲得数に加え、
トークの中身も定量的に分析しています。
これにより、スキル面での課題の可視化が可能になっています。
商談
メインの役割です。1日1〜4件の商談をこなし、ほとんどがZoomでの実施です。
顧客満足度の高いフォリオのサービスですが、すぐに契約をいただけるかというとそう単純ではありません。いくら実績やサービスの優位性があっても、最終的には「この人になら任せてもいい」と思っていただかなければいけません。
フォリオでは営業スキルとして、クロージングよりもヒアリングを重視しています。序盤のヒアリングの段階でニーズを顕在化できれば、フォリオのサービスを解決策として認識してもらいやすくなります。
具体的な採用戦略の過去の事例、顧客とのやり取りや関係性の実例などを提案し、意思決定の後押しをします。
商談準備・ロープレ
商談に臨む前の準備も重要です。
事業内容や競合の情報、アポイント獲得時のやり取りなどから、その会社が直面していると考えられる課題を仮説として立てます。
それを踏まえて、その課題を解決した時の期待効果や放置リスクなどを想定した上で、ロープレで精度を上げます。
実際の商談を想定する上で効果的な準備です。
振り返り・レビュー
商談後には結果を問わず、欠かさず振り返りをしています。ヒアリングでのやり取りを特に重点的に振り返り、Good, Bad,
Nextをまとめます。
また、自身の商談だけでなく、他の人の商談に同席してそれに対してレビューすることで、インプットの量を増やすことも重要です。
身につくスキル
営業と一口にいっても、必要なスキルは多岐に渡ります。
フォリオで特に重視しているスキルを、具体的に説明します。
仮説立案スキル（ヒアリングスキル）
ヒアリングでは、状況把握をしながら、仮説をもとに顧客に気づきを与える必要があります。 その現象が起きている構造を原因まで考える必要があり、事前にシチュエーションを想定することで仮説を立てるのです。
最初は仮説を立てるための材料が頭の中にないはずなので、代表的なパターンをロープレしたり、一緒に商談準備をしてインプットを増やします。
課題抽出スキル（ヒアリングスキル）
ヒアリング時には、解決すべき課題を明確にする必要があります。重要なのは、その課題を解決すべきだというこちら側の主張を、一方的に押し付けてはいけないということです。
顧客は課題を認識してもまだ自分ごとではないケースが多く、解決すべきだという認識を自発的に持ってもらう必要があります。
この違いをフォリオでは「潜在ニーズ」「顕在ニーズ」という言葉で、明確にしています。
そのためには課題解決による期待効果や放置のリスクを気付いてもらい、当事者意識を持ってもらう必要があります。
その手順は体系化されていますが、ロープレと本番ではやはり勝手が違います。実践による経験を積むことが必要不可欠です。
商談におけるヒアリングは、ただの質問ではありません。
ヒアリングで何をすべきか理解し、実践することができるようになれば、セールススキルの大半を習得しているといってもよいでしょう。
マーケティングスキル（提案スキル）
課題が浮き彫りになり、自社にとって解決すべき課題だと顧客が認識した状態で提供すべきなのが、解決策(ソリューション)です。そのソリューションこそ、フォリオが提供するサービスです。
サービスの内容をただそのまま伝えるだけでは、魅力を感じてもらえません。事実や特徴を、相手に合わせた表現に変換するのです。これが『ベネフィット』で、顧客視点のマーケティングにおいても欠かせないポイントです。
事業自体がマーケティングであり、契約継続率90%超のフォリオにあって、ベネフィットへの変換に関してもたくさんのノウハウがあります。
スクリプトベースで体系化されてはいますが、やり取りを踏まえて最適なベネフィットを顧客に伝える上で、そのためには商談の場で顧客の課題に寄り添う必要があります。
営業マンとしての視点だけではなく、顧客を成功に導くプロデューサーの視点を持つことで、寄り添いの姿勢を保ち、ふさわしいベネフィットを提供できます。
最初は売ることに必死になってしまうかもしれないですが、ロープレ等のトレーニングを経て、自然と顧客視点でのベネフィットを提案できるようになるはずです。
コミュニケーションスキル（総合スキル）
人が情報を受け取るときに感じる印象は、内容面(論理) × 感情面(関係性)」の掛け算で左右されます。 同じ内容も誰に言われるかで納得感が違うのは、誰しも実感したことがあると思います。 正論すぎることを言われて、わかっていても納得できない経験があるはずです。
営業はテキストのみのやり取りに比べて、感情面がもたらす影響力がとても大きいです。表情・リアクション・姿勢などの非言語がもたらす印象が強いのです。
その際に重要なのが、相手に「自分は理解されている」と感じてもらうことです。味方と思ってもらえると、こちらの主張を聞き入れてもらいやすくなります。
フォリオでは、内容面だけでなく、こういった感情面のやり取りもスキルとしてトレーニングしています。
商談だけでなく、自分の主張を聞き入れてもらうためのスキルとして、ビジネスの場面全般で意識すべきです。
共感や興味・敬意の表現などをぜひ習得してもらえればと思います。
評価基準
明確な数字指標を定めています。最初の3ヶ月はビギナー目標を追ってもらい、以降は2つのKPI(目標)を追っていきます。
4ヶ月目以降のKPI
受注数：月5件の受注
商談数：月15件の商談の確保
一般的には成果のみをKPIに置く会社が多いですが、フォリオは成果 × 行動量の二軸で評価します。
脳は、新しい情報が既存の知識と結びつくときに定着が進む仕組みを持っています。 商談で多様な場面に触れる“回数”が増えるほど、仮説の検証、ニーズ顕在化までのパターンなどのアップデートの機会になります。 対応できる範囲が増えることで、営業スキルの強化に直結するのです。
マネージャー以降は、KPIがチーム単位になりますが、追うべき数字は明確です。
つまずきやすいところ
テレアポ
独り立ちするまでのテレアポ期間では、成功体験を積むまで苦労するケースが多いです。
まずは架電先の方を会話モードに誘導することが重要です。どのフェーズまでトークを進められたかのデータも取っているので、つまずきを都度明確化することができます。
できていたことができなくなる
フォリオでは、スキルが定着するプロセスを「理解→実践→言語化」と考えています。 できていたことができなくなるケースは、「理解」し、「実践」できていたものの、まだ「言語化」できるだけの再現性あるスキルになっていないだけなのです。 フォリオでの入社後8週間カリキュラムで基礎を徹底習得し、さらに振り返りの頻度と精度を高めることで、スキル化を促進しています。
マネージャー昇格後のつまずき
成果を追う上で、マネージャーの主要ミッションは「教育」です。教育には言語化のスキルが必要になります。 実践してきた知識を、言語化できるスキルに変える場数が、マネージャーになってからも活きてきます。
募集要項
| 勤務地 | 〒141-0022 東京都品川区東五反田5-22-33 2F |
|---|---|
| アクセス | JR山手線 五反田駅東口 徒歩3分 都営浅草線 五反田駅A4 徒歩3分 東急池上線 五反田駅東急出口 徒歩3分 |
| 勤務時間 | 9:30〜19:00（休憩90分）／実働8h |
| 雇用形態 | 正社員 |
| 給与 | 月給31万（基本給＋固定残業代の総額） ・基本給：23万 ・固定残業代：8万（40h相当） |
| インセンティブ | 目標達成で月8万円〜支給（上振れも反映／2ヶ月で30万円超の実績あり） 毎月査定で昇給（基本給＋4万〜5万円／月のアップ機会） 3ヶ月連続達成で昇格 |
| 休日・休暇 | 完全週休2日制（土日祝） 年間休日120日以上 年末年始・夏季・有給 ※連続5日以上の取得可 |
| 社会保険・福利厚生 | 健康・厚生年金・雇用・労災 交通費支給（上限2万円／月） 住宅手当（本社半径3km圏内：月2万円） 毎月インセン支給制度 動画・ロープレ等の研修あり |
| 職場環境 | 服装・髪型自由 学歴不問 第二新卒・業界未経験歓迎 中途入社50％以上 部署間の目標達成を称え合うチーム志向の文化 |
選考フロー
- 1
書類選考
志望理由・経歴の整合 - 2
一次面接
成長意欲と目標にこだわる想い - 3
最終面接
実務ワークの思考過程 - 4
入社（オファー承諾）
フォリオからの熱烈オファー
よくある質問
可能です。
メンバーのほとんどが未経験からの入社です。
8週間カリキュラムと動画等の教育コンテンツで段階的に独り立ちまで伴走します。
はい。
一次面接はオンライン、最終面接では対面での実施を予定しています。
メインに行うのは1〜2ヶ月です。 以降は商談が中心になりますが、目標達成のために、必要なタイミングで自らテレアポをやっているメンバーも多いです。
数字で全て評価できる体制を整えています。
曖昧な指標は目標をぶらしてしまいます。
詳しくはこちらをご覧ください。
目標達成で月8万円〜です。 上振れも支給額に反映され、インセンティブだけで月20万円以上のメンバーも多くいます。
人数制限はなく、成長志向層を常時募集しています。フォリオの価値観についてはこちらをご覧ください。